Digitalización del Proceso Comercial

La llamada “Top Line” del estado de resultados, también conocida como línea de Ingresos/Ventas, es fundamental para la supervivencia de cualquier negocio en la actualidad. Por lo tanto, la alta dirección debe priorizar la creación de una hoja de ruta para la digitalización del proceso comercial, que tenga un impacto real, creciente y constante en los resultados empresariales. Esta hoja de ruta debe incluir al menos cinco estrategias o acciones clave para lograr el éxito.

En primer lugar, y de mayor prioridad, es necesario obtener información y datos en tiempo real: el perfil del cliente, su comportamiento de compra, el estado de cotizaciones y pedidos, y la posibilidad de acceder a ellos desde diferentes dispositivos móviles, tanto en línea como fuera de línea.

En segundo lugar, es importante centralizar toda la operación y gestión: desde la prospección y cualificación de clientes, hasta la atención y la asociación de productos o servicios para generar indicadores de seguimiento y cobertura de mercado basados en la geolocalización.

En tercer lugar, en la era digital es crucial contar con información valiosa sobre el desempeño del equipo comercial: gestionar la comunicación con los clientes a través de notificaciones, llamadas telefónicas, correos electrónicos, citas y tareas, entre otros.

El siguiente punto nos lleva a medir y comparar el progreso en relación con lo planificado, mediante el uso de paneles inteligentes: cuotas de ventas, estado de cotizaciones y pedidos, para poder generar una prospectiva de ventas más efectiva.

Por último, es necesario integrar múltiples sistemas y procesos, como ERP, CRM y otras plataformas empresariales.

Además, la sensibilización, el compromiso, la cultura digital comercial y la formación constante desempeñan un papel fundamental en el éxito de la implementación de esta hoja de ruta en todos los niveles de la organización. * Consultor en Transformación Digital.