Lista de verificación del negociador o negociadora

1.- Defina Metas y Objetivos: Exactamente, ¿qué quiero en esta negociación? -Defina sus Objetivos  esenciales y deseables, ¿qué necesito conseguir, para satisfacer mis necesidades? ¿Qué estoy dispuesto /a ceder/dar para obtener? -Cuáles  son mis requerimientos de tiempo y dinero, para esta negociación?  a-Cuál es el PMA crítico, que debo lograr (el peor de los acuerdos que debo aceptar?).

2.-Aclare bien los temas:  -¿Cuáles son los temas y asuntos fundamentales en esta negociación? -¿Cuál  es la base  que sustenta mi posición? ¿Cómo voy a presentarla  a Otra parte?  -¿Cómo va la otra parte  a sustentar su posición? - ¿Cuáles parecen ser las diferencias  significativas en la forma como las partes ven  sus temas?

3.- Recabe y Compile Información: -¿ Con quién estaré negociando y qué debo saber acerca de el/ellos/ ella /as? ¿Cómo va a ser su enfoque de la Negociación? Cuáles son las necesidades de su Ego? - ¿Quién necesita más este acuerdo? -¿Dónde y cuándo se realizará la Negociación? ¿Qué ventajas  y desventajas tienen las alternativas para mí? ¡ Y para la otra parte? ¿Cuál es la personalidad, presiones políticas  y posible estrategia de los otros? ¿Cuáles son las implicaciones económicas, políticas y humanas de los temas a negociar? ¿Qué poder personal tengo, que pueda ser usado constructivamente  en esta negociación?  ¿Qué poder tienen los otros?

4.- Establezca  el  Clima:  - Cómo puedo establecer una buena Empatía ( ¿Rapport?) -Cómo puedo crear un Clima de  ganar/ ganar?  Decida si va a poner énfasis PR,  o el SCP, Para su Oferta Inicial?- 
En  cuáles aspectos, hará las primeras concesiones. Asuntos en que se mantendrá libre y ¿preguntas que hará? ¿Deberá negociar solo o con un equipo? ¿En qué asuntos se mantendrá firme? ; ¿Qué preguntas hará? Negociará solo o en un equipo? Establecer Clima de Ganar-ganar.      

5.- Prepárese para el Conflicto: Puntos principales, para que nuestros intereses entren en el conflicto.

6.- Compromiso y resolución de los temas: PR, SCP o mixto.  Cómo voy a responder a las partes  para resolver el conflicto. ¿Qué concesiones, bajo cuáles condiciones?

7.- Acuerdo y Confirmación, para evitar el estancamiento.  Crear el ambiente adecuado; Comunicar nuestra posición y averiguar la posición de la contraparte, creando un impulso para que ambas partes se muevan a un acuerdo ; manteniendo el impulso , avanzando hacia acuerdos en común: Debe evitarse que se mueva, lenta y deliberada, se requiere avanzar, encontrando acuerdos en común. Utilice una fecha que le permita llegar a acuerdos, pensados que le favorezcan.

8:  Son a) El Juego del comienzo; b) El Juego de la Mitad y El Juego del Final, dando finalmente  la impresión de que nuestros límites, son terminantes  y que la fecha límite favorece al oponente, haciéndolo sentir bien; tanto  acerca del acuerdo, como de la forma en que se logró.   
* Psicólogo y escritor.