El buyer persona y su importancia en la estrategia del marketing digital

Para definir una estrategia de marketing digital acertada es necesario definir el buyer persona, esto se logra mediante la recolección y análisis de datos provenientes de la conducta online del cliente, lo que permite describir el cliente ideal, esta descripción también incluye los aspectos personales,  profesionales, qué rol desempeña, cuáles son su fuentes de información y preferencias de compras, éste último detalla a través de qué canal interactúa: email, web, teléfono, de forma personal, el alcance de la descripción también incluye conocer si el cliente investiga por internet antes de comprar y cómo es su búsqueda.

El objetivo de identificar el buyer persona es porque a través de él se define el perfil de la audiencia de tu producto o servicio, de manera que se desarrollen campañas publicitarias más inteligentes y personalizadas, logrando mayor alcance y con ello mejores resultados de conversión.

Es por ello que es de suma importancia que toda empresa defina su buyer persona, ya que le permitirá definir con mayor claridad hacia donde orientar el desarrollo de lo que ofrece (sea productos y/o servicios), qué tipo de contenido crear y el estilo de cómo hacerlo, el tono del mensaje, la forma de cómo se comunica con esos clientes potenciales y, finalmente como captarlos y lo más importante retenerlos.

El buyer persona representante ese prototipo de cliente, creado científicamente partiendo de la generación de los datos (análisis de la conducta online), lo cual le permite a los especialistas de marketing conocer sus inquietudes, intereses y dolores que éste pueda tener, también conocer cómo los busca y dónde, por lo antes expuesto es importante destacar que el buyer persona no es el target, ya que su definición no se centra en aspecto de sexo, edad, poder adquisitivo, entre otros, sino que identifica las necesidades, por ello una empresa puede tener más de un buyer persona debido a que comparten la misma necesidad.

En todo caso, es importante destacar que lo recomendable es identificar primeramente el buyer persona principal o positivo, es decir el que toma la decisión de compra, seguido de los secundarios, categoría representada por los asesores, prescriptores, influenciadores, por quienes recomiendan el producto o servicio.

También es indispensable identificar en Anti buyer persona, también denominado  el buyer persona negativo, con el propósito de identificarlo para optimizar los recursos  y no dirigir los esfuerzo en éste.

En consecuencia, el buyer persona permite mejorar a fondo la segmentación de una forma más humanizada, para tener éxito en la implementación de las estrategias de marketing digital haciéndola de forma más personalizada para mejorar la experiencia con la marca y con la empresa.  

Es evidente que la Covid 19 aceleró la transformación digital de las empresas, algunos con aciertos y otras con desaciertos, algunas tuvieron que tomar decisiones de manera acelerada y otras con liderazgo aprovecharon sus fortalezas para hacerle frente a la demanda de los medios digitales, que repuntaron en esta etapa de pandemia debido a la conectividad que se buscaba en este tiempo de confinamiento, en el inclusive las compras digitales alcanzaron un record histórico.  

Ahora bien mucha es la información y datos recolectados en todo este tiempo de pandemia y la adaptación a una nueva normalidad, información relevante para que cada una cree el bayer persona de su empresa o de su estrategia, o bien para que perfeccionen la descripción del ya identificado, lo cual aportará valor al desarrollo de sus productos, servicios, estrategias de ventas y mejoras en la atención a sus clientes.

Es importante destacar que esta labor no tiene fin, es decir que no se trata de identificar el buyer persona una única vez y listo, se trata de un trabajo constante y de seguimiento, es secuencial pero no lineal, esto se explica ya que si se trata de las necesidades y si estas cambian, entonces este proceso no es estático, fijo, invariable, sino que es dinámico, de modo que el trabajo de la identificación se vaya perfeccionando con el tiempo, por ejemplo hoy las necesidades de Joselin no serán las mismas al pasar el tiempo.

Finalmente, esta identificación ficticia del cliente ideal denominado buyer persona le permitirá a las empresas optimizar sus recursos y tener éxito en el desarrollo de sus estrategias de marketing digital, logrando así ser más acertadas en la implementación de sus estrategias de ventas, lo que le permitirá tomar acciones más atinadas sin actuar basada incertidumbres, o riesgos en la toma de decisiones.

Joselin Acosta
Gerente de Mercadeo de Grupo Editorial Metro
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